Como te prometí la semana anterior, en el episodio de hoy seguiremos hablando de las alternativas que tienes para darte a conocer. Pero en esta ocasión iremos un pasito más allá.
Hechas las presentaciones de las 3 formas más populares de dar a conocer tus servicios nos haremos una pregunta fundamental, ¿cuál se adapta mejor a tu situación?. O dicho de otra forma ¿con cuál sería más recomendable que empezaras?
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Hasta aquí el autobombo, empezamos!
¿Sobre qué hablaré en el artículo?
Introducción
Como te decía antes, después de repasar en el capítulo anterior las principales formas que tienes de dar a conocer tus servicios a tus clientes potenciales, vamos a dar un paso más para analizar cuál podría ser la mejor estrategia para ti.
Sería un poco absurdo dar consejos genéricos sin considerar las circunstancias concretas de tu negocio.
Como irás viendo a lo largo del episodio tanto el SEO, como Facebook Ads, como Google Ads funcionan mucho mejor si se cumplen una serie de requisitos.
Esto no significa que si usas una herramienta diferente a la que te voy a recomendar según tu situación vayas a fracasar. Hay que partir de la base de que en general tanto Google Ads, como Facebooks Ads como el SEO son herramientas que se pueden usar en el 80% de los casos.
Es decir, son técnicas, que aplicadas por un profesional con una buena estrategia detrás, pueden dar buenos resultados en casi todos los casos.
Pero cuando el presupuesto que tienes disponible para promocionar tus servicios no es precisamente millonario y no eres un experto en ninguna de estas herramientas, es muy aconsejable no arriesgarse malgastando las pocas balas que tenemos y apuntar sobre algo relativamente seguro.
Por lo tanto será recomendable que antes de quedarte con la primera de estas 3 que se te cruce en el camino te pares un momento a analizar cuál es la que mejor se adapta a tu situación.
Y la clave para determinar cuál de esas 3 herramientas de marketing o qué combinación de esas 3 puede ser más rentable estará en el tipo de servicios ofreces y de otras variables como del tiempo que puedes sostener tu negocio sin generar clientes..
Así que en este episodio analizaremos los diversos escenarios que puede haber atendiendo a diferentes variables para poder determinar cuál es la mejor estrategia en cada caso. Entre otras cosas reflexionaremos sobre cuál es el público objetivo de tu servicio, nos enfocaremos en la popularidad de tu sector o nos centraremos en tu presupuesto.
Elegir alternativa teniendo en cuenta tu público objetivo
Según el servicio que prestes tu público objetivo puede ser más genérico, es decir, que le vale casi a cualquiera, o más específico o de nicho.
Me explico.
Tu servicio puede responder a una necesidad que casi el mundo tiene alguna vez en la vida independientemente de sus intereses personales o puede tener más que ver con un deseo o expectativa de un grupo concreto de la sociedad que tiene un determinado estilo de vida o intereses.
Lo vas a ver mejor con un ejemplo.
¿Qué tipo de persona crees que puede necesitar un pintor de brocha gorda? ¿Crees que hay algún sector de la sociedad que necesite más que el resto que le pongan una capa de pintura a una de las habitaciones de su casa?
No, ¿verdad?
Es cierto que este servicio es más probable que lo demande gente que tenga más poder adquisitivo o gente que tenga un piso en propiedad. Si has pensado eso, llevas razón, no te la voy a quitar.
Pero sigue siendo un grupo muy genérico sin una identidad propia, con muy pocas cosas en común.
Pero si te digo que me definas el perfil de una persona que busca un “personal shopper” seguro que me puedes concretar mejor el perfil que con el primer ejemplo.
Ya no hablarás solamente del poder adquisitivo. Seguro que te imaginas a una persona bastante preocupada por su imagen y que es aficionada a la moda.
Por lo tanto puedes deducir sus INTERESES.
A esto es a lo que me refiero con un grupo o segmento más específico. Un tipo de cliente que no solo comparte una característica demográfica, sino que tiene un estilo de vida o unos intereses similares.
Dicho todo esto, ¿cómo nos afectará a la hora de elegir nuestra estrategia? Vamos a ver los dos escenarios.
Escenario 1 – Tu público objetivo es más bien genérico
En este caso la primera conclusión es que queda descartado usar Facebook Ads. Ahora verás por qué.
Como dijimos en el anterior podcast lo más potente que tiene Facebook Ads es su poder de segmentación.
Facebook conoce muchos detalles de sus usuarios y los usa para que atines bien a la hora de mostrar tus anuncios.
¿Cómo lo hace? Esos intereses o características los convierte en audiencias a las que puedes impactar con tus anuncios a cambio de un determinado coste.
Puedes crear segmentos o audiencias teniendo en cuenta la edad, el sexo, el trabajo, las aficiones, los estudios, etc de los usuarios de Facebook.
Por poner un ejemplo tonto, puedes mostrar tus anuncios solo a gente de más de 40 años, que tengan interés en senderismo y que tengan estudios superiores.
¿Pero qué tipo de características o intereses puedes usar cuando prestas un servicio más bien genérico?
Siguiendo con el ejemplo del pintor de brocha gorda. ¿A quién mostraría su anuncio si hiciera una campaña en Facebook?
Ni siquiera puede elegir a gente que tenga un piso en propiedad, esa opción aún no existe.
Nuestro amigo el pintor no tendría más remedio que disparar a ciegas mostrando su anuncio a todo hijo de vecino sin tener ni la más remota idea de si hay un interés real detrás. Dicho de otra forma, estaría haciendo spam.
Y eso no le gusta nada a la Red Social de Zuckerberg. Así que Facebook acabaría poniéndole un coste muy alto por click y la campaña sería un desastre en cuanto a rentabilidad.
En este escenario, cuando tu público objetivo es genérico, es preferible usar Google Ads. De esta forma solo mostrarás tu anuncio a las personas que estén buscando un servicio como el tuyo.
Cuando tu público es genérico ni siquiera es muy recomendable usar el SEO. Al no haber una afición, estilo de vida o interés real detrás de tu servicio, el repertorio de contenidos que puedes crear para aprovechar el SEO es bastante escaso.
Volviendo a nuestro ejemplo del pintor de brocha gorda, ¿cuantos artículos de blog crees que podrá crear para potenciar sus ventas?
Sí, podría hacer artículos del estilo a “cuando saber que ha llegado el momento de repintar nuestra pared” o “las nuevas tendencias en pintura”, pero estarás conmigo en que se quedaría muy pronto sin repertorio porque la gente que le contrata lo hace por un problema concreto que debe solucionar y no tanto por un interés real en la materia.
Si tuvieran mucho interés en la materia, acabarían comprándose ellos la pintura y tirando de “Do it yourself”.
Escenario 2 – Tu público objetivo es bastante específico
Sin embargo, si el público al que te diriges es bastante concreto, porque, vuelvo a insistir, tiene un estilo de vida o unos intereses específicos la situación será exactamente la contraria.
En este caso Facebook Ads será una gran alternativa para promocionarte. Podrás hacer casi un retrato robot de las características e intereses de tu público gracias al poder de segmentación de Facebook.
Volviendo al ejemplo del personal shopper, si ofrecieras este servicio podrías mostrar tus anuncios en Facebook a personas con un gran interés en moda.
Pero podrías ir más allá definiendo tu audiencia y decirle a Facebook Ads que enseñe tus anuncios sólo a personas que compren a menudo, que tengan entre 25 y 40 años o que los muestre solo a mujeres.
Eso ya dependerá de como tengas definido a tu cliente ideal.
En este escenario, cuando tu público es específico, tampoco se puede descartar Google Ads. Siempre y cuando haya un volúmen de búsqueda suficiente para palabras clave relacionadas con tu servicio, podrás sacarle un buen partido a esta plataforma de publicidad.
También podrás valerte del marketing de contenidos para potenciar tu SEO. Sólo tienes que detectar cuáles son las típicas búsquedas que suele realizar tu cliente ideal antes de tomar la decisión de contactar contigo.
La clave es que sean contenidos muy útiles para que el usuario acabe deduciendo que eres un profesional de confianza y que sabes de lo que hablas, porque en el momento que quiera dar el paso de contratar a alguien tú serás una de sus primeras opciones.
Elegir alternativa teniendo en cuenta la popularidad del tipo de servicio que ofreces
Para empezar quiero aclarar un segundo a qué me refiero con popularidad.
Cuando hablo de un servicio popular no me estoy refiriendo necesariamente a un tipo de servicio que sea tendencia o esté de moda.
Un servicio es entre comillas popular cuando forma parte de un sector consolidado. Dicho de otra forma, tiene que cumplirse que haya unas cuantas empresas que ofrecen el mismo servicio que tú desde hace un tiempo y que por lo tanto es un servicio que conoce bien el público al que se presta.
Esto no siempre es así.
Cuando surgen nuevas necesidades aparecen servicios que nadie había creado antes. Y al principio la dificultad para venderlos no tiene tanto que ver con lo útiles que puedan llegar a ser, sino que tiene que ver con su visibilidad.
Es difícil que la gente los busque por internet porque no conoce aún esa solución a su necesidad o problema.
Imagina a ese primer coacher en España intentando promocionar sus servicios a través de una campaña. No lo tendría tan fácil como ahora, ¿verdad?
Por aquel entonces el término “coacher” sonaría super marciano.
Pues venga, vamos a por los dos escenarios según la popularidad de tu servicio.
Escenario 1 – Tu servicio es bastante popular
En este caso, si tu sector está consolidado y ya cuenta con una trayectoria, tu público objetivo conoce bien tu solución.
Y ¿cuál es la consecuencia de este nivel de conocimiento? Pues que muchos de los usuarios que forman parte de tu público objetivo te buscarán por Google. Y, además, te buscarán usando las palabras clave que definen a tu servicio.
Y esto es clave para poder montar una buena campaña de Google Ads porque tendrás la gran ventaja de contar con un volúmen alto de búsquedas concentradas en las mismas palabras.
Así que Google Ads, en principio es una gran alternativa para promocionar tus servicios. De hecho es tan buena, que al final puede ser peligroso.
Y la explicación es que en algunos sectores habrá mucha competencia en Google Ads. Y cuando esto pasa tienes que hilar muy fino para sacar una buena rentabilidad porque tendrás que competir contra unas cuantas empresas que además tienen más experiencia que tú con la plataforma de publicidad.
Bueno, pero qué pasa entonces con las otras dos alternativas. Pues que nos encontraremos con las mismas circunstancias que lo que hablamos en el anterior punto.
Es decir, tendrás que analizar si tu público es más bien genérico o si responde a intereses o a un estilo de vida específicos.
Y se aplica lo mismo que expliqué en el punto anterior. Es decir, en caso de que el público sea genérico Facebook Ads no es una buena alternativa y el SEO no es para tirar cohetes.
Y si el público es específico, pues lo contrario.
Escenario 2 – Tu servicio no es popular (o acaba de nacer)
Cuando un servicio acaba de nacer o es muy poco conocido la gente no lo busca por Google. Por una sencilla razón, no sabe que existe y por lo tanto no conoce la palabra usada para referirse a él.
Así que descartamos Google Ads.
En cambio, por muy nuevo que sea el servicio, si has investigado a tu público objetivo siempre tendrás más o menos claro cuál es el perfil de personas que lo pueden demandar.
Por esa razón Facebook Ads puede ser una buena alternativa cuando tu servicio es poco conocido. Siempre y cuando, igual que hemos visto en el otro escenario, se cumpla la máxima de que el público es más bien específico.
La estrategia en Facebook Ads en todo caso tendría que ser de embudo largo. Es decir, en la primera fase no puedes plantearte la promoción directa del servicio, sino que deberías empezar promocionando contenido relacionado hasta que el usuario esté preparado para contratarte.
Por último, si nuestro servicio responde a una necesidad o problema bastante habitual, también puedes plantearte trabajar el SEO. Seguro que habrá gente investigando a través de Google cómo solucionar ese problema aunque aún no sepan de la existencia de tu servicio.
Elegir alternativa teniendo en cuenta el tiempo que puedes aguantar sin conseguir tu primer cliente
Cada negocio tiene necesidades y recursos diferentes. Y estas necesidades son las que nos marcan irremediablemente el plazo de tiempo que podemos aguantar con la persiana del negocio subida.
Hay empresas que se pueden permitir estar meses sin conseguir clientes por internet porque tienen otras formas de conseguirlos. Por ejemplo es el caso de negocios con establecimiento físico que complementen su actividad vía online.
Pero seguro que si acabas de empezar con tu proyecto y no tienes una gran fortuna ahorrada, las prisas por conseguir tus primeros clientes se multiplicarán cada mes que pase. ¿Verdad?
Dicho esto, analicemos, como anteriormente, los dos posibles escenarios.
Escenario 1 – Puedes permitirte esperar un tiempo hasta conseguir tu primer cliente
En este caso tienes bastante flexibilidad para elegir alternativa a la hora de promocionar tus servicios.
Una buena opción en esta situación es trabajar a fondo el SEO. Si estás dispuesto a invertir tiempo y energía en encontrar palabras clave interesantes que posicionar, y crear contenidos con ellas, tiene mucho sentido optar por esta vía.
Crear contenidos útiles que estén bien optimizados de cara al SEO no da resultados a corto plazo (a no ser que seas un super crack en la materia), pero si tienes la paciencia suficiente, y puedes permitirte esperar, es una estrategia muy rentable.
Merece la pena recordar que cuando un contenido está bien posicionado es una fuente gratuita de tráfico cualificado. Es decir, visitarán tu página web usuarios que buscan contenidos directamente relacionados con los servicios que ofreces.
Dejando el SEO aparte, también es muy buena opción Facebook Ads.
Como te insinuaba antes, Facebook Ads no es una buena opción para la venta directa, porque cuando entramos como usuarios a Facebook lo hacemos para socializar, cotillear a nuestros amigos o pasar un buen rato, pero no para que nos muestren publicidad.
Por eso no se puede ser muy agresivo a la hora de promocionarse y es mejor optar por embudos de conversión más grandes.
Repasemos un poco lo que dijimos en el punto anterior.
Cuando crear una estrategia de embudo largo en tu primera toma de contacto no debes ofrecer al usuario tu producto sino que es preferible ofrecerle por ejemplo un gancho para que se suscriban a tu página web.
A partir de ahí podrás trabajarte ese contacto a través de email marketing para acabar convenciéndole.
El hecho de que puedas aguantar más tiempo sin conseguir clientes no invalida que los quieras conseguir ya 🙂
Así que sumamos como última opción Google Ads, toma pleno!
Con Google Ads puedes ir consiguiendo tus primeros clientes mientras preparas contenidos para potenciar tu SEO o mientras pones en marcha una campaña en Facebook Ads para conseguir suscriptores.
Escenario 2 – No puedes permitirte esperar un tiempo hasta conseguir tu primer cliente
En este caso siempre recomiendo empezar con Google Ads. Es claramente la fórmula más inmediata porque puedes llegar a esos usuarios que están más cerca de la venta y tienen un mayor interés en tu servicio porque lo quieren YA.
Hasta tal punto están interesados que lo buscan de forma activa, no esperan a que les llegue la información.
A través de una campaña optimizada de Google Ads puedes estar consiguiendo clientes desde la primera semana, aunque literalmente acabes de estrenar tu proyecto.
Y no necesitas, entre comillas, “nada más” que una landing page, un buen estudio de palabras clave, una campaña bien estructurada y unos pocos anuncios.
En cuanto tengas estos ingrediente ya puedes lanzar la caña para pescar clientes.
En cambio, por los motivos que decíamos antes, hacer Facebook Ads o poner en marcha estrategias de SEO es un camino más lento para conseguir resultados.
Tras sacar la campaña de Google Ads, siempre tendrás tiempo de darle caña Facebook Ads o al marketing de contenidos.
Elegir alternativa teniendo en cuenta otros factores
Hay otras variables que podemos tener en cuenta a la hora de tomar la importante decisión de en qué invertir nuestro tiempo y dinero para promocionar nuestros servicios.
Para no dejarte a medias vamos a ver muy rápidamente cómo nos afectan estas variables:
- Dependiendo del presupuesto: Con presupuestos bajos quizá es mejor optar por Facebook Ads o SEO. Pero también se pueden hacer campañas de Google Ads con 200 € mensuales. Además, ten en cuenta, como acabamos de ver, que Google Ads es el más rápido dando resultados.
- Dependiendo de si tu servicio es B2C o B2B: Si es B2B es preferible que apuestes por el SEO o por Google Ads porque no es fácil llegar a través de Facebook a quien toma las decisiones sobre lo que se debe contratar en el ámbito de una empresa. Si tu negocio es B2C podrás usar cualquiera de las alternativas.
Conclusión
Cómo ves, la elección de una alternativa para promocionarte como prestador de servicios se puede ver desde muchos puntos de vista.
Mi consejo es que primero analices los factores más objetivos de tu negocio para determinar lo que te conviene. Es decir, empieza analizando tu público objetivo y la popularidad de tu servicio para saber qué alternativas son las mejores.
Cuando ya tengas esto establecido, el camino estará un poco más despejado y será más fácil elegir teniendo en cuenta la urgencia por conseguir clientes que tienes o el presupuesto que puedes destinar a la campaña.
Para terminar de aclararlo vamos a ver qué alternativa sería mejor cruzando los dos criterios objetivos:
- Si tu público objetivo es específico y tu servicio es popular todas las opciones serán buenas
- Si tu público objetivo es específico y tu servicio no es popular la mejor opción será Facebook Ads
- Si tu público objetivo es genérico y tu servicio es popular la mejor opción será Google Ads
- Si tu público objetivo es genérico y tu servicio no es popular no habrá opción buena pero puedes intentarlo con Facebook Ads
Si te das cuenta, solo en el primer escenario (cuando tu público objetivo es específico y tu servicio es popular) tienes cierto margen de decisión.
En los demás casos (con algunas excepciones), te guste o no, no tendrás más remedio que elegir la única alternativa viable.
Hagas lo que hagas, sobre todo si usas más de una estrategia para conseguir clientes, no te olvides de medir los resultados, porque ellos serán en definitiva quienes te digan cuál es el camino que deberás seguir.
Despedida
Bueno, pues hasta aquí el podcast de hoy. Muchísimas gracias por dedicarme un rato mientras corres, vas en metro o pasas la mopa por casa.
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Nada más, hasta el próximo capítulo, ¡que tengas una feliz semana!