Convierte tus presupuestos en propuestas
CAPÍTULO 17 DEL PODCAST
En este segundo capítulo del año hablaremos de propuestas. Un documento fundamental en cualquier estrategia de captación de clientes que se precie.
Te hablaré de las ventajas de incorporarlo a tu estrategia y de los puntos fundamentales que hay que tocar para hacer una propuesta atractiva.
Pero antes de empezar con el capítulo te recuerdo dos cosas muy rápidas.
La primera es que sigue abierto el formulario para que me envíes tus preguntas. Solo tienes que entrar en juanpabloalonso.com/preguntas
Y la segunda es que ya estás tardando en entrar en juanpabloalonso.com/regalo y suscribirte para pasar a formar parte de mi comunidad de más de 500 prestadores de servicios a los que el buzoneo les huele rancio.
¿Qué conseguirás con esto?:
- Pues para empezar te regalaré un ebook gratuito con el que podrás saber si Google Ads es lo que realmente necesitas para vender tus servicios
- Pero además, te mandaré por email durante los días siguientes 4 contenidos exclusivos (solo para los suscriptores) con los que aprenderás entre otras cosas cuáles son las claves de una landing page ganadora y cómo creé una campaña con la que mi cliente ingresó 150.000 euros.
Date el capricho y apúntate. Hay mucho contenido gratuito esperándote. Ahora sí, ¡empezamos!
Intro
Tradicionalmente han existido sectores de actividad en los antes de que se contrate o compre nada, se tiene que calcular el precio.
Porque hay varias circunstancias que pueden hacer que cambie, a priori el profesional no sabe cuánto tiempo va a invertir o qué recursos va a usar para completar el servicio. A ese cálculo flexible del precio lo hemos llamado siempre hacer un presupuesto.
Estamos hablando de servicios como el diseño de una web o de la reforma de una cocina.
En cambio hay servicios que no necesitan presupuesto, como puede ser el caso de una peluquería o un fisioterapeuta.
Cuanto más sofisticado, personalizado o complejo es el servicio que vamos a prestar más información debemos aportar.
Y llega un momento que un presupuesto, es decir, un documento que solo contiene una lista de servicios que se van a prestar, un precio y unas condiciones de pago, se nos queda un poco corto.
El hecho de limitarse a dar esa información básica puede significar una oportunidad perdida para acabar de convencer a nuestros prospectos o posibles cliente.
Y ahí es cuando cobra el sentido dar forma a un documento más completo a lo que llamamos propuesta.
Pero ¿qué es exactamente una propuesta?
Una propuesta es una especie de presupuesto extendido o, si quieres, un contrato más atractivo y sencillo de entender, en el cual pones a disposición de un posible cliente toda la información clave del servicio que vas a prestarle.
No solo se habla de dinero en una propuesta, se habla de los objetivos del servicio, de su funcionamiento o incluso de los plazos.
Así que una propuesta te sirve para comunicar a tu prospecto el precio de tu servicio y lo que incluye, pero si lo haces bien también puede servirte para acabar de convencerle.
Si esta propuesta es suficientemente completa, puede llegar a servirte como sustituto del contrato.
Yo, por ejemplo, uso propuestas para mis servicios, y apenas he tenido problemas con su cumplimiento. Únicamente en los plazos que tarda el cliente en realizar su parte.
Por temas legales seguramente sea preferible separar propuesta y contrato, pero si optas solo por enviar propuesta te puedo decir por experiencia que en la práctica no hay grandes diferencias.
¿Qué puntos son necesarios para crear una propuesta atractiva?
Veremos qué puntos tocar con un ejemplo: la propuesta de un diseñador web.
PUNTO 1
Situación actual / Mini auditoría de tu cliente
Con ello demostrarás que has analizado su caso, harás que tu cliente perciba la propuesta como más personalizada y confirmarás de forma implícita que tu servicio le puede ayudar con sus problemas.
Ejemplo diseñador web: Si su cliente tiene web, puedes explicar que no tiene un aspecto moderno y actual, que no es responsive, que no está preparada para la conversión, etc.
Si su cliente no tiene web, tendrá que explicar las oportunidades perdidas por su falta de visibilidad.
PUNTO 2
Objetivos de la propuesta / Beneficios
Estos objetivos se deben corresponder con los principales beneficios que aporta tu servicio.
Este apartado es clave para que perciban valor en tu servicio y acabar de inclinar la balanza a tu favor.
Ejemplo diseñador web: Puede explicar a su posible cliente que con esta web conseguirá posicionar en Google y aumentar su visibilidad, actualizar su imagen o que podrá convertir visitas en contactos.
PUNTO 3
Plan o pasos para conseguirlo / Proceso
Este apartado servirá para contarle que tienes un plan, que lo que haces no es improvisado. Darás imagen de transparencia y profesionalidad y ayudará a tu posible cliente a no perderse con el proceso en caso de contratarte.
Ejemplo diseñador web: Los pasos podrían ser la creación de los contenidos, el diseño de un prototipo o wireframe de la web, la creación de un borrador y la configuración e instalación de todos los plugins.
PUNTO 4
Plazos de cada parte del proceso
Sobre todo de cara a servicios en los que dependes también de la rapidez que tenga el cliente a la hora de hacer su parte.
Puedes crear claúsulas que incentiven el cumplmiento en plazos del cliente o no.
PUNTO 5
Qué incluye exactamente / Alcance del servicio
Es una lista exacta de todas las acciones que se van a realizar durante el servicio.
Ejemplo diseñador web: Por ejemplo se pueden especificar el número de cambios permitidos tras la presentación de la primera versión de la web, si se llevará a cabo la optimización de las fotos, las consultas semanales permitidas, los plugins exactos que se instalarán, etc.
PUNTO 6
Precio y condiciones de pago
También deberás concretar los métodos de pago válidos para pagar el servicio.
Ejemplo diseñador web: Puede especificar en la propuesta que se pagará el 50% por adelantado y otro 50% antes de la entrega de las claves de la página web. También que se deberá pagar por transferencia.
PUNTO 7
Preguntas frecuentes
Recopila esas típicas dudas y ponlas al final de tu propuesta. Esto evitará que se acabe alargando el momento de la toma de decisión por parte del cliente y de que al final sea más sencillo cerrar la venta.
Ejemplo diseñador web: Esta sección podría resolver dudas como ¿qué hosting debo comprar?, ¿podré autogestionar la web cuando acabe el servicio?, ¿qué tamaño deben tener las fotos que envíe? …
Ventajas de crear una propuesta
¿Qué ventajas tiene enviar una propuesta respecto a enviar un simple presupuesto? Algunas ya las hemos insinuado cuando hablamos de los puntos principales.
Vamos a verlo con más detenimiento.
Más posibilidades de que el posible cliente acepte
Sí, tu cliente ha visto tu landing page, sí, seguramente le has contado ya lo que puede conseguir con tu servicio. Pero al verlo todo reflejado en la propuesta será diferente.
Además de recordarle los motivos que le hicieron fijarse en ti, le servirá para comprobar que no eres un charlatan y que te comprometes con lo que has dicho antes.
Por otro lado, al ofrecer tantos detalles transmitirás una imagen de transparencia y profesionalidad con la que ganarás puntos de confianza imprescindibles para que acepte.
Dará la sensación de que no dejas nada a la improvisación.
Te sirve como seguro en caso de que haya problemas (como si fuera un contrato)
Esto es algo que también se puede lograr a través del contrato, en caso de que los hagas.
Pero si no usas contrato, como de momento es mi caso, puedes añadir los límites y claúsulas que necesites en esta propuesta.
Servirá como seguro en caso de que al cliente se le olvide hasta donde llega tu trabajo y te pida algo que no le hayas presupuestado.
Puedes resolver algunas preguntas frecuentes para evitar futuras pérdidas de tiempo
A veces los procesos de captación se alargan demasiado por pequeñas dudas que tiene el cliente sobre tu servicio, las herramientas que usas o la estrategia que hay detrás, lo que sea.
Hay que tener cuidado con esto porque si se tarda demasiado tiempo en generarle la claridad suficiente puede llegar a perder interés.
Así que la propuesta también te puede valer para resolver unas cuantas dudas en los principales puntos y alguna más que pueda quedar en una sección de preguntas frecuentes.
Te servirá para ahorrar tiempo y cerrar la venta como es debido.
¿Tiene alguna desventaja?
Hay una desventaja que también hay que tener en cuenta, y es el tiempo invertido.
No tendría sentido vender un servicio por 50 euros y dedicar una hora y media a redactar la propuesta, sin saber si se aceptará.
Por eso es bueno que gran parte del contenido de las propuestas que envíes lo tengas previamente redactado.
Si tu servicio está relativamente estandarizado no tendrás problemas con eso.
Últimos consejos
Cuándo enviar una propuesta y cuando no
Se puede usar en cualquier tipo de servicio siempre y cuando el coste suponga un desembolso importante para tu cliente y además sea un servicio relativamente complejo.
Y con complejo me refiero a que no se pueda explicar en una frase, que necesites aclarar cómo funciona, qué necesitas del cliente, qué beneficios concretos tiene, etc.
Incluso puedes hacer propuesta en servicios con un precio fijo, es decir, servicios en los que ni siquiera enviarías un presupuesto.
En mi caso tengo dos campañas estandarizadas y para las dos envío su respectiva propuesta para explicar todo a fondo.
Tienes que conseguir que se la lean: cuida el estilo
- Haz una propuesta visual, que no parezca una multa de tráfico
- Con un lenguaje poco técnico, que se entienda
- No demasiado larga, que sino nadie se la va a leer
Despedida
Bueno, pues hasta aquí el podcast de hoy. Muchísimas gracias por dedicarme un rato mientras cortas el césped, riegas los geranios o cambias la arena al gato.
Solo me queda hacerte una última recomendación. Si te cuesta conseguir contactos y necesitas clientes ya, me encantaría poder ayudarte.
Cada mes colaboro con 4 nuevos profesionales de servicios para lanzarlos a lo alto del buscador de Google, promocionar su servicio estrella y crear un sistema que genere clientes cada mes.
Algunos de mis primeros clientes ya llevan más de 3 años aprovechándose de la campaña que construimos juntos. Han transformado su proyecto en algo sostenible, casi nada.
Si estás interesado o interesada entra en juanpabloalonso.com/servicios para informarte mejor.
Solo me queda decirte que no te olvides de suscribirte para no perderte los próximos capítulos.
Nada más, un abrazo y ¡que tengas una feliz semana!