En el capítulo de hoy te daré mi opinión sobre un viejo debate del mundillo del marketing online: ¿es bueno poner los precios en la web? 

Como veremos en breve, no es tan sencillo responder a esa pregunta y hay unos cuantos matices que puede ser interesante analizarlos.

Pero antes de empezar te animo a que entres en mi web juanpabloalonso.com y te suscribas ahora mismo.

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Introducción

El capítulo de hoy no va de dar una clase magistral. Bueno, en realidad ningún capítulo va de eso. Siempre expongo la opinión de este humilde servidor basándome en mi experiencia.

Pero digamos que el de hoy es un tema que está más abierto a distintas interpretaciones que otros que he tratado anteriormente. 

Es un asunto que da mucho juego porque en realidad no hay una respuesta que valga para todo el mundo. Hay muchos dependes y al final, como veremos, el único que nos puede dar o quitar la razón es el Dios Datos, que es la única religión en la que creo.

Es decir, hay pasar de la opinología y tomar decisiones basándonos en los resultados.

Pero también es verdad que hasta en ese caso (cuando te guías por los datos) por algo hay que empezar, porque nadie tiene un histórico de datos cuando lanza su primera campaña o la primera versión de su web. Así que en este capítulo intentaré orientarte un poco mojándome en lo posible con este interesante tema.

También quiero aclararte que como siempre, hablaré de negocios que prestan servicios. El tema sería bastante diferente si hablamos de productos, porque obviamente nadie se imagina ir a comprar a amazon y que en la ficha del producto que vas a comprar no te venga el precio, ¿verdad?

Sin embargo, con servicios, como seguramente ya sabes, esto es algo bastante habitual.

Si quieres, y si no quieres también que al fin y al cabo estamos en mi podcast 🙂 , para situar el debate, vamos a plantear los típicos argumentos que se suelen escuchar tanto a favor como en contra de poner los precios en la página web. 

Después, como no, te daré mi opinión sobre lo que creo que se debe hacer dependiendo de los diferentes escenarios que nos podemos encontrar.

Argumentos típicos en contra y a favor de poner los precios

Estos son algunas de las cosas que se suelen escuchar en contra:

  • Si los pongo estaré dejando al desnudo mi estrategia y podrán comparar mi precio con los de otras empresas, y seguro que hay alguno más bajo que el mío
  • Si pongo los precios conseguiré menos contactos porque ya nadie rellenará el formulario para preguntarme por ellos

Por otro lado, los que opinan que es mejor suelen soltar ideas como estas:

  • La transparencia es fundamental a la hora de generar confianza en el usuario, así que debes poner los precios
  • Si no pones los precios, te descartarán directamente porque habrá otras empresas que sí que pongan los suyos y que no obliguen a los usuarios a hacer el esfuerzo de contactar, con la pérdida de tiempo que supone

Mi opinión sobre el tema

Mi opinión es un claro y gran DEPENDE. Siento decepcionarte si esperabas algo más claro, pero es que es así.

Se pueden dar tantas situaciones según el tipo de servicio que tengas, que es un poco absurdo teorizar sobre si debes ponerlos o no así en general.

Así que antes de responderte en plan parroquiano de taberna y dejarte igual que como estabas antes, tengo una idea mejor.

Te voy a plantear distintos escenarios que se pueden dar con los que puedas sentirte identificado y te contaré qué haría yo si me encontrara en esa situación.

Ahora lo entenderás.

Pero antes de empezar sí que te diré un par de cosas sobre el tema, porque tienen que ver con los valores de cada uno. Y yo, como todo hijo de vecino, también tengo los míos.

Más que nada porque además de proveedor de servicios, obviamente soy consumidor. Y hay ciertas cosas que como consumidor no me hacen demasiada gracia.

  • No me gusta perder el tiempo ni hacérselo perder a nadie
  • No me gusta que me cambien el precio a mitad de camino ni hacérselo a nadie

Aclarado esto vamos ya con los escenarios prometidos. Los veremos según diferentes puntos de vista.

Según tu estrategia de captación

La estrategia de captación varía mucho según el tipo de servicio que ofreces. Tengo un artículo, que te dejo en las notas del programa, en el que hablo sobre este tema.

Las hay muy directas, que básicamente lo que buscan es el usuario pueda adquirir el servicio sin intermediación del proveedor del servicio, y las hay complejas y duraderas, porque hay que recortar muchos flecos antes de que el servicio eche a andar. Por ejemplo en un proyecto de arquitectura.

Pero si lo que buscas con tu estrategia es por encima de todo que el usuario contacte, porque la fortaleza de tu estrategia radica en la comunicación post-contacto (a través de email, teléfono o como sea) con el cliente potencial, no es tan mala idea no poner el precio. Porque de alguna forma, siempre y cuando tu landing page sea atractiva, le obligarás a ponerse en contacto contigo.

Si no tienes paciencia o tiempo para explicar, más allá de lo que ponga en tu página web, como es tu servicio y lo que cuesta, y no quieres alargar artificialmente el proceso, pon el precio sin dudarlo.

Según la estandarización de tu servicio

Estandarizar tus servicios es algo muy beneficioso para tu negocio en la mayoría de ocasiones. Si te das una vuelta por mi web, verás que yo lo hago con mis servicios.

Tiene varias ventajas.

Por un lado genera confianza en el usuario al poder saber de antemano en qué consiste tu servicio y comprobar que no hay demasiado espacio a la improvisación, que te has trabajado un sistema para ayudarlo con su problema.

Y por otro es beneficioso para ti, porque te ayuda a ser más productivo al tener un esquema claro de como debes hacer tu trabajo.

Pero esta estandarización se queda coja si el usuario que pasa por tu web no conoce tu precio. Estarás de acuerdo conmigo en que es un poco incoherente vender que tu servicio siempre se desarrolla de una forma similar y a la vez no poner un precio fijo a ese trabajo que estás haciendo.

Así que si tu servicio está estandarizado, mi opinión es que siempre debes poner el precio. O al menos, si no lo tienes 100% claro, poner el famoso “desde tal precio”.

Esto tiene también la lectura contraria. Es decir, si tu servicio no está apenas estandarizado será muy arriesgado poner un precio, porque aún no sabes ni el tiempo ni el esfuerzo que te puede llevar completar el servicio.

Y si pones un precio a priori en ese caso puede acabar de dos maneras, ninguna de las dos es buena. O que tengas que trabajar con un precio por hora ridículo, o que tengas que cambiar el precio cuando hagas un presupuesto ya en serio, con la confusión (incluso irritación) que supone para el cliente esto.

Según los estándares de tu mercado

as dinámicas dentro de un mercado son muy influyentes en las decisiones del consumidor. Si todos tus competidores ponen precio a su servicio, será complicado que te hagas un hueco ocultando tú el tuyo.

¿Por qué? Porque nadie quiere hacer un trabajo extra si puede evitarlo. Y sí, aunque no lo creas, el hecho de dejar los datos y preguntar el precio, ya puede significar un pequeño esfuerzo que provocará que muchos usuarios se vayan por donde han entrado.

Su pensamiento será “Si ya tengo páginas en las que sé todo lo que necesito, para qué voy a molestarme en escribir a esta otra”

Y ya ni te cuento si tienen prisa en tomar una decisión lo que les va a gustar tener que contactar para saber tu precio. ¿Te imaginas?

Conclusión: si tu competencia está dando ese dato al usuario, por regla general es muy recomendable que tu también lo hagas.

No se trata de imitar su estrategia, se trata simplemente de no quedarse atrás en la batalla por ganarse la confianza del usuario.

Según la diferenciación de tu servicio

La diferenciación tiene algo muy bueno respecto el tema de los precios. Es mucho más difícil para el usuario hacer comparaciones cuando tu servicio es diferente.

Te pongo un ejemplo, imagina una pequeña ciudad en la que solo hay dos diseñadores web y ambos venden lo mismo: páginas creadas con wordpress con las típicas 5 secciones.

Si eres de esa ciudad y necesitas una web, seguramente lo que vas a comparar principalmente serán los precios.

Sí, lo sé, tendrás en cuenta otras cosas, como su estilo, su experiencia, etc, pero el precio jugará un papel clave.

Sin embargo, si aparece un tercero que ofrece además la creación del copywriting, la optimización del SEO y un mantenimiento de 5 meses tras el estreno de la web, ya será diferente.

Aunque en el fondo esté ofreciendo un servicio similar, ese punto de diferenciación hace que no sea fácil compararlo con los otros dos y que se pueda permitir poner otro precio.

Eso permite poner un mayor precio, pero también tiene otra “ventaja”: hace que el usuario no use el precio como único criterio para tomar su decisión.

La conclusión es que a mayor diferenciación, te penalizará menos el hecho de ocultar el precio.

¿Eso significa que debas ocultarlo? Pues no, pero si como te contaba antes, tu estrategia está basada en conseguir el email de tus usuarios y trabajártelos como un cosaco a partir de ahí, tendrás más éxito si tu servicio es diferente.

Según lo importante que sea el precio en tu estrategia

Este probablemente sea el escenario más sencillo de entender.

Si eres capaz de ofrecer un precio muy competitivo en un mercado en el que el precio se mira con lupa, no le des más vueltas.

Pon el precio de tus servicios con hilo dorado en todo el medio de tus páginas de venta.

Esto está en las tablas de la ley de marketing digital. Siempre debes destacar en tu web lo que haces mejor con la competencia, y si lo que te hace sobresalir es el precio ese dato tendrá que ocupar un espacio privilegiado en tus páginas de venta.

Según el tipo de mercado en el que te encuentres

Hay mercados que dan más importancia al precio y otros que no tanto.

Suena raro, ¿verdad? ¿Cómo no se va a dar importancia a soltar la guita?

Estamos hablando de mercados del lujo. Pero seguro que si estás en un sector así, ya lo sabes.

En este tipo de mercados interesa mucho más mostrar la calidad y exclusividad de tu servicio antes que tener un precio competitivo.

En mercados del lujo, te puedes permitir ocultar el precio o al menos no mostrarlo a todo tren con luces de neón. De hecho, dar mucha importancia al precio en este tipo de mercados, casi puede ser contraproducente por proyectar una imagen equivocada y dar a entender que te diriges a otro tipo de público.

Todo esto se puede resumir en que la gente con pasta no está tan preocupada por sacar la cartera a pasear. Sobre todo para desembolsos que no son estratosféricos. Obviamente para comprarse un yate o una casa en Marbella, necesitarán “el dato”

La mejor forma de resolverlo: un test A/B

Si a pesar de todo lo expuesto anteriormente aún no tienes clara tu estrategia, la mejor forma de resolver esto es con un test A/B.

¿Cómo funciona exactamente?

Creas dos páginas de venta que sean idénticas excepto por un detalle: en una pones el precio y en la otra no.

Es verdad que dependiendo como lo pongas puedes incentivar más o menos que contacten contigo, pero este ya es un debate para otro podcast.

Tras crear las dos versiones de la página de ventas tendrás que enviar la misma cantidad de tráfico, el 50%, a cada una de ellas.

Tras acumular datos suficientes para tomar una decisión con base estadística, deberás comprobar con qué versión has conseguido más contactos.

Si quieres llegar más allá, incluso deberías comprobar con cuál de las dos versiones has conseguido más clientes. Porque puede que la conversión de prospecto a cliente potencial sea seguramente mayor en la versión que tiene el precio puesto.

Despedida

Bueno, pues hasta aquí el podcast de hoy. Muchísimas gracias por dedicarme un rato mientras haces la colada, practicas aqua gym o viajas en sidecar.

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Nada más, hasta el próximo capítulo, ¡que tengas una feliz semana!

Notas del programa

En este artículo tienes información sobre las distintas estrategias de captación:

Artículo «Formulario de contacto perfecto»

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