Cómo conocer la demanda activa de tu servicio en Google y por qué es tan importante saberlo

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En el viejo mundo predigital hacer un estudio de mercado que calculase con cierta precisión cual era la demanda de un servicio te costaba un ojo de la cara.

Hoy en día, en nuestro loco mundo de matrix donde todo queda registrado, cualquier negocio está a unos pocos pasos de conocer esta valiosísima información por 0 euros. Podemos conocer a golpe de clic cuanta demanda activa existe para cualquier servicio o producto, o dicho de otra forma, cuantas búsquedas de Google relacionadas con ese servicio o producto se han registrado los últimos meses o años.

Se llama demanda, porque hablamos de una clara voluntad por parte del usuario de contratar un servicio, y se apellida activa, porque la expresa de forma explícita a través de Google.

Esta demanda activa se mide sumando el volumen de búsquedas mensuales de las palabras clave que la gente usa para buscar un servicio como el tuyo.

Casi la mitad de usuarios que buscan un producto o servicio por internet consulta Google antes de tomar una decisión de compra. El consumer barometer de Google dice que en España el 51% de usuarios de internet comparamos precios y características de productos y servicios por internet. Y de ese porcentaje el 47% lo hace a través de Google u otros motores de búsqueda minoritarios.

Lo mejor es que ese volumen de búsquedas mensuales es un dato accesible para cualquiera. Y si sigues leyendo hasta el final del artículo te contaré como puedes conocer la tuya en un par de minutos.

¡Esto es casi magia! Piénsalo. Podrás saber con bastante precisión cuanta gente le dice a Google quiere contratar un servicio como el tuyo. Se acabó tener que tirar de intuición, tener que chuparte el dedo y adivinar por donde llega el viento, se acabó la opinología con este tema.

La única pega es que los debates con tu socio de empresa o tu cuñado sobre la demanda de tu sector se resolverán demasiado rápido. Vuestras sobremesas ya no serán tan divertidas (como mis cenas familiares 🙁 )

Si en el ebook hablábamos de los factores que influyen en la rentabilidad de una campaña, en este artículo nos centraremos en el impacto que podría tener en número de nuevos clientes la demanda activa del servicio que ofreces. ¡Vamos con ello!

¿Porqué debes conocer el volúmen de búsquedas de tu servicio?

La curiosidad no debería ser el ni el único ni el principal motivo por el que debes descubrir tu demanda activa en Google. Conocer el volumen de búsquedas mensuales de las palabras clave que la gente usará para buscar tu servicio te permitirá tomar decisiones en dos sentidos principalmente.

  1. Saber si la publicidad en Google es una buena forma de dar a conocer tu servicio

    Si el tipo de servicio que ofreces es muy innovador o aún se conoce poco en el mercado al que te diriges lo más probable es que la gente aún no lo esté buscando a través de Google.

    Por ejemplo antes de que se popularizara el coaching, hace unos años, no habría tenido mucho sentido hacer una campaña de búsqueda de Adwords para un servicio de este tipo. La necesidad de aprender a gestionar emociones para cumplir con nuestros objetivos existiría igual que hoy en día, pero nadie que sintiera esa necesidad lo buscaba con palabras como «coaching madrid» o «servicio de coaching online».

    Por lo tanto si tu servicio es muy nuevo o aún no se conoce lo suficiente el volúmen de búsquedas mensuales será muy escaso. En casos así es recomendable que tus esfuerzos se centren en crear contenido para educar a ese cliente potencial (en su fase de descubrimiento o investigación del ciclo de compra) para que acabe sacando la conclusión de que tu servicio es una buena alternativa para solucionar su problema.

  2. Estimar el impacto que puede tener para tu negocio una campaña de Adwords

    En el ebook hablamos de un tema que tiene mucho que ver con el de la demanda activa: la competencia. La competencia en Adwords para un servicio suele tener una relación directamente proporcional a la demanda que existe para el mismo. Tiene sentido, ¿no? Si mucha gente solicita algo habrá más empresas interesadas en ofrecerlo.

    Pero como recordarás en el ebook reflexionábamos sobre la rentabilidad, es decir, sobre los requisitos que deben cumplirse para que una campaña que anuncie tu servicio en Google pueda generar beneficios. Sean pocos o muchos.

    Pero ahora hablamos del impacto en número de posibles clientes. Lo mejor de conocer tu demanda activa es que te permite estimar los contactos que puedes conseguir vía publicidad en Google. Para un pequeño negocio no es lo mismo saber que puede conseguir 1 contacto al mes que 100. Necesitará saber si va a poder gestionar los resultados en caso de que la campaña lo pete, o saber si debe usar otras alternativas además de la publicidad en Google en caso de que la demanda activa sea pequeña.

Los 3 pasos que debes seguir para calcular los contactos que lograrás con una campaña de Adwords para tu servicio

Pues venga, manos a la obra. Voy a compartir contigo una sencilla forma de calcular el número de contactos que podrías conseguir con una campaña de Adwords teniendo en cuenta la demanda activa que tiene tu servicio en Google.

Lo ideal sería que pudieras usar el Keyword Planner de Adwords, una herramienta ideal para hacer este pequeño estudio. Pero para que los datos de esta herramienta sean precisos debes tener al menos una campaña ya en marcha.

Y como no sé si tú tienes alguna ya en marcha usaré SEMRUSH como alternativa. Por lo tanto, si quieres seguir los pasos que te propongo necesitarás registrarte en su página web. No te preocupes, es gratuito.

Como es habitual usaremos un ejemplo para que se entienda mejor. Te presento a Clara, una nutricionista que hace dietas personalizadas online para «perder peso sin perder salud», como dice su eslogan. Al trabajar online puede dirigirse a personas de toda España. Estos son los pasos que deberás dar tú o Clara para calcular los contactos o leads que puedes conseguir cada mes con una campaña de búsqueda de Adwords.

  1. Piensa todas las palabras clave con las que alguien podría buscar tu servicio

    Y cuando digo palabras clave no me refiero a términos sueltos. Las palabras clave o keywords son expresiones de una o más palabras que se usan para activar los anuncios en Google. Son expresiones que usan tus clientes potenciales para buscarte a ti como profesional o a tu servicio. Estas palabras clave deben cumplir dos reglas para ser válidas para nuestra estimación:

    1. Que sean relevantes: Tienen que estar muy relacionadas con la solución que aportas o el servicio que ofreces. No valen aproximaciones o palabras muy amplias con diferentes interpretaciones.
    2. Que tengan carácter transaccional: Tienen que ser palabras o expresiones que de forma explícita o implícita indiquen cierta intención de compra y no solo un interés meramente informativo.

    En nuestro ejemplo Clara la nutricionista ha apuntado en su libreta dos palabras clave que se le han ocurrido: «nutricionista online» o «dieta personalizada online»

  2. Amplía esa lista con las palabras sugeridas por SEMRUSH y apunta el volúmen total de búquedas

     

    Es hora de valernos de la inteligencia artificial para ampliar nuestras opciones. SEMRUSH te permite encontrar palabras clave relacionadas con las que hayas elegido en el anterior punto. Las palabras clave relacionadas son variaciones, sinónimos o conceptos similares de tus palabras clave originales. Para poder ver estas Keywords relacionadas deberás entrar en la sección Analíticas de palabra clave y hacer clic en Palabras clave relacionadas.

    En esta misma sección podremos ver el volúmen mensual de búsquedas de cada una de las palabras en la segunda columna de la tabla de palabras clave relacionadas.

    En nuestro ejemplo Clara empieza buscando «nutricionista online» y encuentra lo siguiente (acuérdate de marcar el país al que te diriges justo debajo de la barra del buscador):

    En esta lista de KWs relacionadas Clara apuntaría todas las variantes (aunque sean errores ortográficos) de «nutricionista online» como por ejemplo «nutricionista on line», y además agregaría todas las variantes de «diestista online», ya que cree que es otra palabra clave que podría definir bien lo que hace.  No tendría en cuenta palabras como nutricionistas online gratis porque no denota intención de compra.

    Después de elegir las palabras sumaría sus volúmenes de búsqueda («Volumen» en SEMRUSH), incluido por supuesto el de la palabra inicial «nutricionista online» (720 búsquedas mensuales). De momento acumularía 1630 búsquedas mensuales.

    Con la palabra clave «dieta personalizada online» haría lo mismo. En este caso le saldrían 180 búsquedas mensuales. Descartaría palabras como «dieta online» porque cree que detrás de ellas podría haber un escaso interés de compra al interpretar que son usuarios que buscan dietas generalistas gratuitas.

    En total ha encontrado 1810 búsquedas mensuales muy relacionadas con su servicio. Esta cifra seguramente sería mayor en caso de hacer un estudio más profundo, pero nos puede valer como referencia.

  3. Saca cifras de resultados contemplando distintos escenarios

    Este es el paso en el que tendremos que echar mano de mayores dosis de subjetividad. Para estimar los contactos totales necesitamos «inventarnos» el rendimiento en la campaña de dos variables: el CTR (porcentaje de usuarios que hacen clic en nuestro anuncio cuando les aparece en Google), y la Tasa de Conversión (porcentaje de visitas que acaba dejando sus datos en el formulario).

    Pondremos 3 posibles escenarios, uno pesimista, otro normal y otro optimista. Las cifras que yo usaré para estos escenarios están basadas en mi experiencia personal. En todos los escenarios supondremos que tenemos presupuesto suficiente para pagar todos los clics que vamos a generar.

    1. Escenario pesimista: El CTR de la campaña es de un 2% y la Tasa de conversión es del 1%. En este caso de nuestra amiga Clara la nutricionista conseguiría 36,2 clics al mes (1810 x 2%) y por lo tanto 0,36 (36,2 x 1%) contactos al mes, o dicho de otra forma, un contacto cada 3 meses.
    2. Escenario normal: El CTR de la campaña es de un 5% y la Tasa de conversión es del 3%. Clara la nutricionista conseguiría 90,5 clics al mes y de esos clics 2,7 se convertirían en contactos.
    3. Escenario optimista:El CTR de la campaña es de un 10% y la Tasa de conversión es del 8%. En ese escenario Clara obtendría 181 clics en un mes y 18,1 contactos al mes.

Como puedes ver, la horquilla de posibles contactos mensuales varía mucho dependiendo del escenario. En caso de poner en marcha una campaña, es importante contemplar diferentes escenarios y planificar un poco como vas a reaccionar ante cada uno de ellos.

En nuestro ejemplo, si Clara se encontrase con el escenario optimista seguro que estaría contenta como unas castañuelas pero este crecimiento tan rápido podría traerle algún problemilla. Para evitarlo tendrá que  tener preparado un sistema de captación adecuado para poder gestionar 18 contactos al mes. O podría tener un plan B como el hacer una lista de espera o la posibilidad de contratar a alguien en caso de no poder ella con todo.

En cualquier caso Clara estará más preparada para lo que le viene encima los próximos meses después de calcular sus resultados por escenarios.

Concluyendo

La última idea en la que quiero pararme un momento es que no hace falta que haya millones de personas buscando tu servicio para poder tener resultados golosos. En nuestro ejemplo hemos calculado una demanda activa potencial de 1810 búsquedas mensuales. Y con esos números Clara podría tener hasta 18 contactos al mes.

Ten en cuenta además que casi seguro que te dejarás alguna palabra importante en el tintero, o alguna variación de las que has incluido. Por lo que muy probablemente tu demanda será mayor aún de lo que calcules.

El método que te acabo de enseñar no es infalible, pero es una forma sencilla y rápida de calcular el rango en el que se moverán los resultados de una campaña para promocionar tu servicio en la archiconocida plataforma de publicidad de Google. Y no debemos subestimar la importancia de las estimaciones, al fin y al cabo gran parte de lo que decidimos en nuestros negocios lo hacemos basándonos en ellas.

Y cuando estas estimaciones dependen únicamente de nuestra intuición o nuestra opinión nos pueden llevar a equivocaciones.

De hecho, si comparas, después de este pequeño ejercicio que te he propuesto, la demanda activa que pensabas que tenías con la que has calculado, a lo mejor acabas comprobando que eres un optimista nato o un pesimista de manual. ¿Te ha sorprendido el resultado?

¿Qué veremos en el próximo artículo?

Mucho se habla en artículos, vídeos y podcasts de como configurar de forma correcta una campaña de Adwords. Pero de nada sirve todo eso si descuidamos lo que para mi es el punto clave y esencial del éxito de cualquier campaña: la landing page.

En el próximo artículo analizaremos como influye tener una landing page optimizada a ojos de Google, y seductora a ojos de los usuarios.

Y ya te voy adelantando que el diseño es secundario, hablaremos más de palabras que de imágenes o colores. Pero todo a su tiempo.

Tenemos otra cita en 24 horas!

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